محمد حلاجیان، بازار؛ یکی از مهمترین موضوعات در توسعه کسب و کار کوچک و صنایع خرد مقوله مهم «بازاریابی» است. در واقع «بازار» همه چیزِ یک کسب و کار کوچک به شمار می‌آید زیرا اگر این نوع کسب و کارها به درستی نتوانند محصولات خود را بفروشند، عملاً نمی توانند ادامه حیات دهند در نتیجه بازار مهمترین اصل برای توسعه کسب و کارهای خرد به شمار می‌آید.
بازاریابی کلمه ای از ترکیب دو واژه بازار و یافتن است یعنی هم باید بازاری وجود داشته باشد و هم باید آن را پیدا کنیم. بخش اول آن فلسفه وجودی مشاغل و کسب و کارهای کوچک و بخش دوم تداوم کارشان است. به عبارت دیگر بخش اول پشت ماجرا و بخش دوم ظاهر قضیه در کسب و کارهای خرد است.
یک وبسایت را در نظر بگیرید که یک بَک ( پشت) و یک فرانت (جلو) دارد که در قیمت اول پایه و اساس برنامه نویسی راه شاهد هستیم و در قسمت بعد آن چیزی است که مخاطب می بیند اما آیا همه سایت همانی است که مردم شاهدش هستند؟ این همه آن نکته ای است که امروز درباره بازاریابی به آن خواهیم پرداخت.
یافتن بازار
همانطور که بیان شد برای یافتن یک بازار اصلا باید ببینیم که از اصل و اساس آن بازار وجود دارد؟ آیا ما محصولی را تولید می کنیم که بازاری دارد؟ ممکن است یک محصول در استان سمنان بازار نداشته باشد اما در استان دیگر تقاضای بسیاری برای آن باشد لذا اولین سوالی که کسب و کار از خودش باید بپرسد این است که آیا من بازار فروش دارم؟ من چه نیازی از شهر یا روستایی که در آن زندگی و حیات اقتصادی دارم را تامین می کنم؟ از اساس و اصل آیا محصول من کاربردی هم دارد؟
آیا هر تولیدگر موفقی الزاماً فروشنده موفقی هم است؟
برای مثال ما در استان سمنان شرکت نوپایی را داریم که پره توربین موتور جت می سازد! این اصلا چیز بدی نیست اما آیا بهتر نیست در این استان به نیازهایی مانند آب، تولیدات گیاهی، علوفه دام، صنعت و فرآوری معادن و سنگ های تزئینی و … پرداخت که برای گروهی از مردم هم شغل ایجاد شود و هم بتوانیم در قبال آن این پرسش را هم پاسخ دهیم که این محصول چه نیازی از استان سمنان را تامین می کند؟
به هر روی وقتی فهمیدیم که از اساس بازاری برای محصولات مان وجود دارد حالا باید آن را بیابیم که این امر با روش های مختلفی امکان پذیر است ما چندین نوع بازاریابی داریم بازاریابی مستقیم، غیرمستقیم، رو در رو، مجازی و ده ها نوع دیگر که هر روز هم در حال گسترش هستند و قصد هم نداریم به آنها ورود کنیم چون همه آنها هم به درد یک کسب و کار خرد مثلا در شهر دامغان نمی خورند و اصلا ضرورتی هم ندارد که تولیدگر با آنها آشنا باشد.
شناخت بازار
مهمترین موضوع در بازاریابی اما شناخت بازار هدف ویژگی‌های آن است اگر یک کسب و کار خورد مثلاً در یک روستا قرار است محصولات خود را به صورت اینترنتی و در بستر مجازی به فروش برساند قبل از هر چیز باید دایره مخاطبان خود را مشخص و ویژگی‌های هر کدام را بشناسد در واقع بازاریابی برای یک کسب و کار کوچک مانند تیراندازی به سمت هدف است اگر شما سیبل روبروی خودتان را نبینید آن را نشناسید هدف نگیرید در واقع نمی‌توانید به درستی تیراندازی کنید کسب و کارها نیز چنین وضعیتی دارند لذا ابتدا باید بازار هدف خود را مشاهده و هدف‌گیری کنند در غیر این صورت موفق نمی شوند.
این یکی از ساده ترین اصول بازاریابی است اما سوال اصلی تر اینجا است که آیا هر تولیدگر موفقی الزاماً فروشنده موفقی هم است؟ قطعاً پاسخ خیر خواهد بود همانطور که یک بازاریاب خوب الزاماً تولیدگر موفق نمی شود. تولید و فروش دو تخصص کاملاً مجزا هستند که ما متاسفانه در استان مان به آن نمی پردازیم. ۹۵ درصد از تولیدگران ما بخش فضای مجازی و وبسایت و … دارند و با هزینه های میلیونی تلاش دارند تا محصولات شان را معرفی کنند دریغ از اینکه این کار تخصص خاصی را می طلبد و اگر به اهلش واگذار شود با یک سوم هزینه ها، بازاریابی به صورت حرفه ای انجام می شود.
امروز اوج هنر بازاریابی در بین تولیدگران و مکاسب گذاشتن عکس محصول در اینستاگرام است
ما اگر بپذیریم که بازاریابی یک تخصص است و باید اهلش به میدان بیاید آن وقت می توانیم بحث بازاریابی تولیدات مان را برون سپاری کرده و خودمان بر روی تولید مان تمرکز کنیم. از آنجا که تولید خوب الزماً بازاریاب خوبی نیست بعضاً میلیون ها تومان پول تبلیغات را صرف آزمون و خطا می کند در صورتی که اگر یک سوم همان پول را از ابتدا به یک شرکت دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی می داد نتیجه بهتری می گرفت.
موانع بازاریابی
این معضل را ما در صادرات هم داریم تولیدگران فکر می کنند چون تولیدکننده خوبی هستند پس صادر کننده خوبی هم خواهند بود در صورتی که صادرات در تخصص شرکت های بازرگانی و تجار است که باید دست در دست تولید گر بگذارند. اما چرا ما همیشه نسبت به بازاریاب ها بد بین هستیم؟ یک عامل طبیعتاً عملکرد بد بازاریاب ها است که نتوانسته اند این شغل مهم و تاثیرگذار را به درستی به تولیدگران بشناساند از سوی دیگر ورود افراد غیرمختصص نیز سبب شده تا وجهه این شغل خدشه دار شود.
عامل دوم اما خود بی نیاز پنداری بسیاری از تولیدگران است چرا که فکر می کنند کافی است شما تولیدات خوبی داشته و برای آن تبلیغ کنید اما این درست نیست چرا که تبلیغ با بازاریابی تفاوت دارد تبلیغ شلیک ده ها تیر برای برخورد یکی به هدف است اما بازاریابی هر ده تیر را به هدف می نشاند.
عامل سوم اما عدم شناخت تولیدگران و مکاسب از بازاریابی است. امروز اوج هنر بازاریابی در بین تولیدگران و مکاسب گذاشتن عکس محصول در اینستاگرام است! در حالی که این یک صدم کار بازاریابی و تبلیغ است. ما امروز نیاز به توسعه دیجیتال مارکتینگ داریم در نتیجه امیدواریم که مکاسب هر چند خرد به سمت بازاریاب های حرفه ای بروند و اصلا از هزینه کرد در این زمینه نترسند چرا که هزینه بازاریابی شش ماهه در خواهد آمد و نتایج درخشان آن به زودی مشخص می شود. البته فقدان اقبال به بازاریابی عوامل دیگری هم دارد که تلاش کردیم به مهمترین هایشان بپردازیم.
